Ce vrea clientul?
Atunci cand vrei sa iti vinzi foarte bine produsele sau serviciile, trebuie sa iei in calcul si ce vrea clientul, care ii sunt nevoile si ce asteptari are de la tine. In cele ce urmeaza noi iti propunem 10 lucruri la care sa te gandesti atunci cand te intrebi “ ce vrea clientul de la mine?”.
- Clientul vrea beneficii : promotii, reduceri, oferte
- Vrea ca raportul intre calitate si pret sa fie unul correct
- Vrea sa negociezi
Cele mai intalnite replici in negociere sunt, probabil: “Pretul e prea mare!” sau “Am oferte mai bune!” Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumparatori. in cele mai multe cazuri vor incerca sa te preseze. Greseala multor agenti este sa raspunda imediat acestei provocari. Se grabesc sa mai lase din pret, sa faca discounturi, fie doar sa spuna “”Ne intelegem noi…”Trebuie sa tii cont de faptul ca negocierea se face la sfarsit. Facand-o inainte pierzi enorm, pentru ca nu-ti mai ramane nimic de negociat.
- Vrea sa fii correct si sa fie tratat cu respect
Il respecti tu pe el, sau el pe tine. Probabil stii ca trebuie sa-l respecti. Elegant, trebuie sa ceri in schimb acelasi lucru, deoarece aceasta este conditia minima in afaceri.
- Atitudinea ta – Cat esti de disperat?
Cu cat vei fi mai disperat sa vinzi, cu atat clientii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspecta si iti scade din prestanta. Trebuie sa gasesti echilibrul intre disperare si lipsa de modestie. Acest echilibru se numeste PARTENERIAT. Nu trebuie sa fi nici milog, nici agresiv, trebuie sa incerci constructia unui parteneriat
- Doreste sa ii garantezi calitatea produsului/serviciului
- Vrea sa il cauti . Atunci cand ai un produs/ serviciu de oferit nu astepta sa fii tu cel cautat de client.
- Vino cu ceva nou.
Daca consumatorii si-ar putea gasi singuri solutia nevoilor sau problemelor lor, ar face-o. Motivul pentru care ei revin la tine, este ca au nevoie de ajutorul tau, asa ca trebuie sa aduci ceva nou pe piata.
- Asculta-l cu atentie
Atunci cand spun care le sunt nevoile, clientii simt imediat daca vanzatorul asteapta doar sa treaca la procesul de prezentare al produselor cu scopul de a vinde ceva. Asa ca pentru a asculta intr-adevar , uita pe moment de scopul tau. Totul este despre client, nu despre tine.
- Pozitionarea – Tu vinzi sau el cumpara?
Este foarte clar. inainte de a vinde tu, el trebuie sa cumpere. Mai exact, trebuie sa pleci de la nevoia lui, impreuna cu el sa afli de ce are nevoie, ce vrea el sa cumpere. Pleca de la nevoia lui si te va respecta, in cel mai rau caz, incerca sa-l faci tu constient de nevoile pe care le are.
Sper ca aceste 10 reguli scrise mai sus sa iti fie de folos. Important este sa le folosesti in stilul tau si cum crezi tu ca ar fi mai bine atat pentru tine, cat si pentru consumator.